怎麼增加營業額? 什麼! 靠婆婆媽媽?

《商學院MBA最熱門的行銷課》說明利用3個問題，99%的產品都可以賣掉，認清:

1.「提供什麼」

2.「賣給誰」

3.「怎麼賣」

就可以將商品賣完，理論是很簡單，實際上，卻有很多眉角需要注意。

第二點「賣給誰?」(顧客導向)，其中一個方法是讓粉絲、影響者為你創造口碑，找到KOL幫忙宣傳，擴散名氣與刺激購買力。

儘管直播、影片上KOL(Key opinion leader)都很親切、健談，但對消費者來說，KOL仍是有距離感的人物，在現實生活中你很少有機會可以和他們面對面互動。

《業務人員的社群媒體應用》作者Alice Myerhoff說:

"在行銷界有個說法，一個人必須要與品牌互動七到八次，才會願意進行交易。我們利用銷售脈絡來思考，一個人必須要跟你互動多少次，才能讓他們覺得可以信任你，並知道你是誰，因而願意跟你做生意?"

如果你想請，卻請不起KOL，又想趕緊擴展業務，最有效率的方法:團購。

例如書中的BIKEEGG(腳踏車行)設定主要目標客群:購買通學腳踏車的媽媽們，而媽媽們最常使用的媒體是，在中午與朋友吃飯時交換資訊!

將團購單交給媽媽朋友圈的關鍵人物，並強調最多填寫十個名字，假設湊到十位，所有人獲得BIKEEGG的特別優惠。

特別優惠指的是爆胎更換、免費修理、腳踏車舊換新、贈送安全帽，及一年的售後保養與服務等。

重點是這媽媽群中的"關鍵人物"，此人會透過口耳相傳，將特別優惠告訴其他媽媽的人，影響他人決定的"代言人"(ambassador)。

實際和消費者多次接觸的人更容易促進消費者行動。

有一個例子，

是零食團購起家的福貓挖寶網，目前消費者無法直接上網下單，得經過團購主才能購買商品。
竟在去年創造 5 億 3 千萬元營收，與全台最大團購網夠麻吉（Gomaji）相當，其中一款零食單品，賣出 24 萬包，刷新台灣團購紀錄。

這些團購主，逾百名年營收超過百萬元，她們既不是明星、也不是網紅，而是一群素人婆婆媽媽。

在線上，婆婆媽媽用社群媒體傳送團購消息，也寫開箱文、做自媒體；在線下，她們到郵局、公所、社區大樓等地方發送試吃包，集結上班族、家庭主婦、社區福委會等團購力量。

福貓的草根力量極強、用戶黏著度高。張鈞成說，由於牽連的是人脈網，業務員形成自主回饋機制，「如果東西不好，會破壞人際關係，她也不會賣。」

「福貓是在賣婆媽間信任感， 就像以前傳統標會，凝聚力高。」必銳錡科技總經理徐有鍵說。

找到(或吸引)一個群體中的"關鍵人物"分享資訊，東西就會變得好賣許多!

更精確的說法，這方法不是在賣產品，是賣信任、人際情感。

社群事業策略家Bryan Kramer，在推廣H2H(human to human)的分享力量，我想代換成實際店家做生意的方法，也是行的通的。

靠著人會推薦好東西給周圍親朋好友的心理，作為擴展業績的手段，其實就是互利，幫了朋友們解決問題，同時賺得一點錢，雙贏的結果。

前提為不能做強迫、欺騙的行為，否則傷了人際，還沒了錢財，得不償失。

故做生意可以利用"關鍵人物"、"團購"，擴散名氣與刺激購買力。

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【參考】

http://finance.technews.tw/2018/08/13/luckycat-refuse-alibaba/

《商學院MBA最熱門的行銷課》

《社群分享經濟的力量》